近日，贵州茅台微信公众号推出专栏——“走进经销商”，讲述茅台经销商的成长故事。

重庆经销商杨正，成为茅台经销商已有二十多年，他说：“携手茅台二十年，是利益共同体向命运共同体的升华，是从经营酒水销售向深耕茅台事业的蝶变。”

杨正给人的第一印象，恰似盛夏的重庆，热情似火，招呼我们落座后，杨正望着办公室窗前的滚滚江水，回忆起自己激情燃烧的岁月，微笑着说道：“携手茅台二十年，是利益共同体向命运共同体的升华，是从经营酒水销售向深耕茅台事业的蝶变。”

说起茅台，杨正的思绪回到了二十年前。当时会计出身的杨正任职于有色金属行业，因工作关系，时常与酒打交道。久而久之，他总结道：“茅台酒质量好，喜爱者众多。”当原公司被收购之后，35岁的杨正一腔热血想要创业，经过多番考量，他做了一个重大决定——成为茅台经销商。

杨正一家

在杨正妻子看来，杨正是一个很有想法，敢闯敢干的人，做生意也更适合他。于是在妻子的鼓励下，家人的共同筹资下，2004年6月28日，属于杨正的首家贵州茅台专卖店开业。然而，开业的喜悦与兴奋尚未消散，销售与市场的压力便紧随而至。“2004年是茅台市场的一个低谷期，我清晰地记得当时茅台酒的出厂价是268元/瓶，而市场流通价竟然比出厂价还要略低几元！现实的冷峻给了我沉重一击，也让我第一次深刻领悟到隔行如隔山的真切含义。”杨正回忆到。

2016年杨正拜访客户

为了节约开支、渡过难关，杨正集老板、出纳、库管、文员、销售、驾驶员、搬运工等多重身份于一身。“那时我一手提一箱15.3公斤的茅台酒，爬5层楼可以不歇气，晚上还要有意识地邀请有消费影响力的朋友、客户品评茅台酒，给他们讲解茅台的品牌、工艺、文化，引导他们消费茅台酒。”

为了向客户推荐茅台酒，往返穿梭于各种宴席的杨正经常在洗手间吐得昏天黑地，转头又像没事人一样举起酒杯……回忆起这段时光，杨正打开了话匣子，他摸着自己的头继续说道：“印象最深的还是那次九死一生的车祸，当时由于路况不好，我们的车冲了出去，我被甩出车外十几米，一阵锥心的疼痛过后，我就失去了知觉。你看，现在这儿还有个伤疤。”说起这段往事，杨正现在都还心有余悸。早年间前往茅台交通不便、路况恶劣，是当时的经销商们共同的艰难回忆。

不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。面对低迷的现状，杨正始终坚信方法总比困难多。他一次又一次的召集公司全体员工分析市场形势，最终制定了基本策略：一是强队伍，提服务，掌握市场信息；二是利用自己的社会资源和人脉关系开展品鉴会，宣传、推广茅台酒；三是不走流通渠道，只做零售、团购和商务消费。

星光不问赶路人，时光不负有心人。通过长期积淀，杨正培育了一大批忠诚客户，甚至有些客户还主动向身边的朋友们宣传推荐茅台酒，自主成为了茅台酒的文化宣导员。渐渐地，杨正公司的茅台酒业务有了起色。为了更准确更全面地讲解茅台工艺、品评等，杨正还参与了国家三级品酒师考试，并成功考取证书，将“爱好”变成了“专业”。

杨正参加三级品酒师培训

2010年重庆省区成立了“贵州茅台重庆经销商联谊会”，杨正被选举为会长并连任至今。杨正深感责任重大，决心要团结全体经销商忠诚茅台，遵章守约。在做好茅台生产工艺、品牌文化、打假保知宣传的同时，培育更多茅友，传播茅台文化，提升茅台品牌美誉度。  

白酒市场如风云变幻的海洋，时而波澜壮阔，时而迷雾笼罩。2013年白酒行业进入深度调整期，茅台的此次“寒冬”对于仅经营茅台产品的杨正来说，是一场很大的危机。“当时，对于还要不要继续经营茅台，公司股东分歧很大。我是坚定的，经过十来年对茅台的了解，茅台的品质、品牌、政策，特别是厂商之间家人般的情感，让我毫不动摇地相信茅台。”杨正深情地说道。

杨正利用自己的会计思维，深度思考公司经营结构，并广泛拜访业内专家分析茅台酒业形势，最终杨正力排众议，决定不但要继续经营茅台，还选择逆流而上，申请合同增量。“我召集公司全体股东、员工开会研讨，并制定了四大策略：一是基于对茅台品牌和品质的坚定信念，在特殊时期选择‘增量’；二是拓展茅台葡萄酒的渠道和销量，用葡萄酒的盈利兜底茅台酒；三是适量增加其他茅台子公司产品销售，拓宽产品矩阵；四是转变、扩大核心茅台酒消费群体，积极引导私营企业主、商务、家庭及个人消费。”

时至2015年底，杨正公司的茅台合同量增加了两倍，茅台葡萄酒增加了一倍，公司团队建设、渠道网络也基本健全。公司也在危机中沉淀、成长。风雨磨砺生命的厚度，彩虹是颁给坚持者的勋章，事实再一次证明了杨正的勇气和智慧。

杨正与公司员工

有幸遇见，喜乐共享，岁月温暖。回首往昔，杨正说得最多的话是：“我今天的一切都来源于茅台，家人都享受着茅台的红利，茅台总让我感觉很幸福。”感恩茅台是杨正的家训，在杨正的熏陶下，女儿杨曦也成长为一名优秀的茅台传承人，上演着一段“上阵父女兵”的佳话。在全心致力于茅台事业的同时，杨正时常带着女儿杨曦回到家乡璧山开展形式多样的敬老爱幼公益活动，他希望尽自己的力量反哺家乡，更希望通过亲身讲述自己艰苦打拼的故事，激励一群人，播种一份希望。

杨正带领女儿杨曦开展敬老爱老活动

既授人以鱼又授人以渔，特别值得一提的是，在杨正的带领下，由重庆经销商联谊会助力的贵州汁力源酒伴侣蜂蜜刺梨酵素饮项目既有效解决村民蜂蜜销售问题，带动刺梨产业的发展，又增加村民收入，撬动道真蜂蜜刺梨产业的发展，为乡村振兴做出了积极贡献。杨正认为作为茅台经销商就要真正做到取之于社会，回馈于社会。

为更好地继承和发扬茅台“大品牌、大担当”的社会责任感，以茅台为指引，2018年，杨正提议将“重庆扬正商贸有限公司”更名为“重庆百年醇正实业有限公司”。这不是一次简单的更名，这次更名包含杨正不凡的用意。杨正深情地说道：“‘百年’意喻公司将把茅台酒事业做成百年老店，世代相传；‘醇’意喻茅台酒香、风正、人和；‘正’代表公司诚信务实、自强不息。更名不仅将我的事业融入了茅台，更是把我对女儿的希冀乃至我一生的信念都融入了茅台。”

二十年来，重庆百年醇正实业有限公司多次荣获“贵州茅台优秀专卖店”“贵州茅台先进专卖店”“贵州茅台先进经销商”“贵州茅台酒全国优秀经销商”等奖项。杨正获得了“贵州茅台酒风雨同舟”等奖项。手捧“风雨同舟”奖杯，杨正语重心长地说：“二十年的经历，饱经风雨，但终见彩虹。感恩生活在这个新时代，我也将继续在时代变迁中坚守初心，与茅台风雨同舟，同向同行。”

文/图：茅台融媒体中心 王萍 黄劲松 陈云