2022年1月10日，第十届贵州茶业经济年会在贵阳隆重开幕，应组委会邀请，广州茶里集团创始人兼CEO谭琼女士在会上作了主旨演讲，现将演讲内容整理出来，以飨读者。

我是广州茶里公司的谭琼，今天非常荣幸，也很忐忑站在这个舞台上，跟贵州茶行业的领导和同仁分享这几年我在茶行业的几个简单的思考。

这个题目是徐嘉民秘书长和胡继承副厅长给我的任务——大变局与贵州茶产业新机遇。我不敢谈大变局，我觉得中国这几十年的变化，就我个人成长的经历，变化之大，在过去中国五千年的历史上也是前所未有的，回到我们本身的行业，作为亲历者和参与者，经常会觉得力不从心，也很如履薄冰，但是就我参与茶行业的认知，2012年底，参与广东省茶产业的调研，所以对中国茶产业，用了4到5个月的时间做了深度的调研。从2013年开始，我和我的团队在这个行业进行了八年的实践，所以关于茶产业以及我们所处的中国全新的市场前沿，关于行业的变革，我有几点思考跟大家一起分享。

茶叶是迄今唯一一个“三端非标”的行业

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首先茶产业在中国有几千年的历史，但是回到根本依然是农产品行业，并且这几年不管是过去的调研还是跟消费者的接触、行业的接触，我认为在中国的农产品行业里面，茶的农产品属性和其他的瓜果蔬菜属性非常的不一样，它是中国所有的农产品行业里面唯一的一个“三端非标”的行业，什么意思？它在产区的原材料端是价格非标，在一二级流通市场批发端价格也是非标，第三端市场定价端仍然还是非标，瓜果蔬菜在中国几大地区市场流通基本的批发市场上，价格在批发商层面，不会有太大的变化区域。但是在茶产业的一二级市场，不管是广东的芳村，还是北京的马连道，又或者天津，诸如此类的一二级流通市场，批发流通环节仍然没办法给出好的价值标杆维度，所以结果就是茶产业最大的特点：精品茶、高端茶比起产区一二级的大宗茶叶价格价差最大的可以达到1000倍以上。1000倍以上听起来是个非常可观、可以赚块钱的数据，但是在我们看来，实际上这个行业冲刺到最后，呈现在消费者面前，很难回到产品本身的价值，定价的原则点上。

成为快销品，要坚持“三标”[b]

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这个行业在过去，说句不好听的话，它是文化产业流通的层面，也就是说在这个行业里面，消费者曾经是经常受到伤害的，会充斥着坑蒙拐骗。所以茶里公司切入视角的时候，我们看到了茶叶行业在中国农产品市场的本质属性和特点以后，我以为，能够真正解决刚需的，让“柴米油盐酱醋茶”中的快销品“茶”真正走进千家万户，成为大众消费者会选择的产品。我认为路径只有三个：一是标准化形态，二是标准化品质，三是标准化价格。任何在中国茶产业想要去贴近大众消费者让自己的品牌走进千家万户，成为一个具备规模，并且能够走到消费者心里的品牌，我认为这三个是绕不过去的核心根本。

我们茶里公司最初的发展阶段，因为要解决标准化形态、标准化品质、标准化价格这三个标准化的事情，毫不犹豫地选择了袋泡茶这个载体。           

大家都知道过去中国的市场上，袋泡茶唯一的品牌可能就是立顿。很多人都会觉得立顿很low，但是我们认为立顿low不在于他的袋泡茶本身这个载体，而是他进入中国市场以后，对于中国本土的茶的发展缺乏敬畏心，卖给联合利华30年不创新，进入中国市场也没有做解决方案，所以立顿的CTC茶碎没办法满足我们中国人对于茶叶品质的需求。但我们认为，袋泡茶这个形态上它依然是走向快消品、走向消费者的最好选择之一，我们毫不犹豫坚定地选择这个方向。未来我们也建议中国想要解决大众消费、做大品牌的企业，要坚持这三个标准化，这里面的门槛和认知是非常高的，就形态上，中国茶从云南大乔木到浙江小乔木，树有一千多种，工艺传统有六大类，理论上我们接触上的茶有六千多种，甚至更多，所以它的形态和冲泡的要求都是非常大的，这些都是摆在消费者面前最大的认知壁垒。这是我们看到的行业的第一个思考，如何从“三端非标”走到更快的标准化的路径上来，是我们之前一直在实践的。[b]

[/b]从初级农产品走向工业化食品饮料    

我们认为虽然我们茶叶本质是农产品，但我们未来解决和发展茶行业的途径和路径，仍然是要从初级农产品走向工业化食品饮料的提升。我也很欣慰，今天在会场上喝到了贵茶集团的抹茶产品，非常好喝，我也扫描了上面的二维码去了解，我觉得我们贵州有些企业已经走在了前面并且做得非常好。

为什么我们说，茶行业的第二个思考和实践的部分一定要从初级农产品到工业化食品饮料的提升？我们还是回到消费者本身的思考上。可能大家不知道，我们茶里公司从产品上线到2020年，经历了7年的路径，哪怕是到了2021年，我们发往全国的购买订单数已经超过了1300万，我们仍然要在每一年跟消费者沟通的板块上留出一笔基金，叫“产品投诉基金”。七年的时间，即便在工厂，运用激光方式，但我们茶叶里面仍然很难规避杂质、毛发等，也就是说，初级农产品的基本特征从技术上很难根本杜绝。虽然目前这个比例已经有了大幅度的改观，甚至下降到了千万分之五，但是一千万包茶里面，还是会有五包茶有杂物，包括毛发，石头之类的，我们遇到关于茶叶里杂质投诉的时候，我们最前端的客服都有立即处理投诉的权限，十倍赔付，没有任何理由，这也是一直深深困扰我们的问题。

所以我们从2018年开始，公司在战略研发上把更多的目光投入到了工业化食品饮料方面。只有走向工业食品饮料提升的呈现，我们才能根本地杜绝茶叶作为初级农产品在面对消费者时容易产生的问题。从2020年开始，我们从过去的大家看到的散茶产品，三角袋泡的原叶产品，盒装的产品，转型到了2021年相继推出的奶茶棒以及浓缩液和茶萃的产品，我们发现，这样的产品推出来以后，不但解决了初级农产品品质的问题，同时会更受消费者的欢迎，会更时尚，从口感的调配上更贴近消费者会对茶和一杯“有味道的水”的定义。

关于行业的几点变革

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第三是关于行业的几点变革。从我2012年第一次接触茶行业到今年，整整10年的时间，我们看到中国消费者的变化、渠道的变化以及信息传播的变化是前所未有的。从2013年开始，我们看到真正的社会大众，年轻的群体对于茶有非常大的需求，中国喝茶群体是喝咖啡的五倍以上，但是我们认为刚刚掀起一个序幕。

未来我们对于行业的思考，真正呈现在大众消费者面前的产品形态，只会是有三种：

第一种就是调饮的奶茶店铺。他们核心的运营主要是以店铺、人才、选址这样的逻辑服务，在这一块上虽然我们茶里公司也做了尝试，但是我们在全中国只有12个店铺，其中还包含了香港的6个店铺，只是作为自己的品牌呈现，在这一块，中国已经有做得非常优秀的企业，比如喜茶、奈雪、茶颜悦色、蜜雪冰城等等品牌都在做深度的竞争，他们的特点一定是要有场景，店铺、价格区间对于消费者来讲，每一次是在10-40元之间。

第二个呈现在消费者面前的版块是RTC调饮，也就是茶饮料。茶饮料对于大家来讲不是一个陌生的事情，80年代末期90年代初，就接触到由台湾统一、康师傅这样的企业带来的茶叶调饮，但是我认为真正中国RTC调饮的春天还没有到来。我们对标整个日本RTC饮料的占比，和我们中国企业目前在RTC饮料技术上的突破，空间很大，茶里公司也会在这块做专门的构建，在2022年会推出自己的RTC饮料第一代产品，在这个板块，我们希望能够跟贵州绿茶有更深入的合作，代表着贵州绿茶，把贵州绿茶的好产品呈现给年轻的消费者。

第三个版块就是更加快速、更加方便的，一天可以喝好几包的茶包形态。三个大板块之间，单次消费的产品价格以及核心逻辑，都有非常大的差异，当然未来都会有交叉，这里面也会有非常大的市场机会可以孕育出来。对于茶行业来讲，一个美好的时代才刚刚拉开序幕，值得我们一起去奋斗和加油。

传统茶的两大方向[b]

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可能也有人在问，那我们传统的茶就没有机会了吗？当然不是，刚好落到贵州茶新机遇的话题，我认为，过去我们中国的散茶版块还剩下两个大的方向：

一个是真正的精品茶园方向，能够做真正的地域标志性的茶。我们过去和贵州的原材料合作是非常多的，量也越来越大。过去的几年，我去过贵安、普安、都匀，我不敢说我对贵州茶产业有多么深刻的了解，也尽量给大家做这方面的思考与分享。

我认为贵州茶产业有以下几个优点：一是种植面积全中国第一位；二是地理环境优越，地处云贵川高原，对于茶叶生长的地理环境得天独厚；三是生态环境，贵州是第一个真正能通过有机认证的大产区，这也是我们为什么会持续选择贵州原材料合作的原因，并且这几年采用的量越来越大；四是后发优势，我们可以完全抛下传统的地区、消费者心中名优茶的壁垒和认知，去让贵州茶真正地走向更大的群体，快消群体和年轻群体。

关于贵州茶的劣势[b]

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我认为贵州茶的劣势在于：一是产品特征标签属性不明晰。说实话，今天我是第一次见到栗香这个茶企，但是我觉得非常欣慰，杯子上他会告诉我们“先闻香”，这会在消费者心中留下深刻的印象，贵州绿茶在外形上跟碧螺春、龙井，黄山毛峰这些比，不具备什么优势，贵州茶到底有什么样的特色，从香气上我觉得是非常棒的解决思路，我相信栗香茶会做得非常好，希望每一个贵州企业也能挖掘自身的优势，贴上明确的标签；二是产区和品牌的后发劣势。真正在消费者心目当中，贵州茶还没办法和龙井的豆香比，跟过去的十大名优茶比的话，竞争力确实是有一些后发的劣势，但我觉得不要纠结于此，不要去强调一定比龙井好喝，这是一把双刃剑。

第二大机遇我们回到产品本身，贵州茶产量大，品质非常稳定，比起其他产区，贵州茶还有一个明显的特征，就是性价比非常高，值得快消的奶茶、RTC企业去做大型推广，所以贵州要发挥这个优势，把大宗原材料和深加工的技术发挥出来。接下来，我们茶里公司也会在贵州落地前置原材料的处理的项目，也希望借助“百茶台”这个平台，把贵州好的东西推荐到市场上在采购层面去跟其他品牌PK。第二是打好贵州绿茶这张名牌。

很开心看到贵州绿茶“大地标”这个产品，个人认为应该还是具备市场竞争力的，希望茶里公司也能跟贵州绿茶公用品牌来合作，让更多的消费者认识贵州绿茶本身的大流通、品质稳定的优势。第三是贵州具备高端天然庄园精品的优势。在茶消费的后花园，不管是广东还是福建的客人，应该都会愿意选择贵州来避暑，打造庄园茶，做出贵州茶本身的高端溢价是值得探讨的，这是我有限的认知下能够提供给我们贵州茶产业的几点思考和建议。

要有敬畏之心做好茶

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最后，我想与我们贵州的各位同行来共勉的几个点。我个人认为，在中国做茶是非常艰难的事情，上要敬畏天地。我经常开玩笑，说我们中国的烟草行业、酒行业评院士还被大家拿出来笑，但在我们茶行业已经有了两位资深的院士深受大家的尊重。因为中国茶知识的壁垒非常高，每个产区、树种、工艺里面要去认知的东西非常多，我希望我们所有的同行都能从认知产品、认知自己要去跟消费者产生连接的这杯茶开始，让自己变得专业起来，让自己的产品更受消费者的信任和喜爱。首先是敬畏天地，去遵循基本的自然规律，接受它的不完美；其次是敬畏常识，茶叶不管带着多么深重的文化属性和烙印，如果想要在商业的这个市场上去PK，还是离不开产品的竞争力、渠道的竞争力，以及如何跟消费者打好交道的营销竞争力，所以我们要去遵循基本的商业逻辑，也是需要我们深度地认知和学习的；第三是永远敬畏消费者，我觉得做茶，没有别的途径，永远追求更高的品质，永远追求更高的性价比，少讲故事，多做对行业有意义的、技术性的、科学性的、理性的沉淀，我们大家一起加油！